门店陈列的三大要素：场、货、人

提升实体店铺业绩30%最简单的办法-门店陈列核心三要素：场、货、人

从事皮具行业多年来，经常碰到经销商问我：程经理，你说店铺的陈列真的有那么重要吗？我的回答：是的！店铺位置、装修、货品、导购的销售技巧都一样的前提下，良好的陈列可以提高门店销售业绩的三成左右，我个人认为就陈列而言，凡是顾客可以看到的都属于店铺陈列的范畴，良好的陈列可以成为辅助门店销售的一把利器！它至少应该包括三个部分：场地、店内的老板和导购员、货品，这三要素的完美融合才能成为好的陈列，缺一不可。就像我们去喝木瓜椰奶一样，它的味道和我们单独去吃木瓜，或是我们单独去喝椰奶的味道肯定是不同的。

关于场地，经常出现的问题：

1、门店顾客行走路线设计错误。

经常逛超市的朋友都会发现一个特别让你郁闷的现象，你今天想去买一瓶老干妈或是想买一罐口香糖，或是去买一盒杰士邦，你会发现你要从超市的一楼坐电梯到二楼，从二楼到三楼，再从三楼到收银台才能发现你要的东西，本来你的计划是花10几块钱，但你从超市出来你会发现你买了很多本来你不需要的东西，这其实是国内很多超市的高明之处，就是尽量延伸顾客行走的路线，尽量延长顾客在店内停留的时间，尽量加大顾客与店内货品的接触量。

同理，我们在门店里要学会研究顾客进店的习惯及行走路线，合理规划我们的货柜及展台摆放，尽量延长顾客停留在我们店内的时间，这样客人才会更多的接触了解我们的产品，加深顾客对店铺和产品的印象，增加成交率和交易额。

2、门店的清洁及卫生，包括地板、货架、收银台，一定要干净清爽，不能出现尘埃，每天都要仔细清洁，给顾客留下一个好印象。

3、店内的基础照明，包括门头、货架、天花上的灯具，一定要全部打开，巡店时经常发现很多店内只打天花灯，不要因为一月多几百块的电费而不舍得，这样反而会让顾客对店铺信心不足，大打折扣！灯具有破损现象一定要及时更换。

关于店内的老板和导购员，我想说的话：

1、良好的心态最重要，很多实体门店的老板和导购员经常发生的错误就在于过度信任自己的眼光，从订货到销售，自己喜欢的就多订，给顾客介绍的时候也很用心；但若是自己不喜欢的款式就不订或是少订，给顾客介绍的时候也心不在焉。这是一个看似很低级但却普遍存在的一个错误，大家要知道，我们代表不了消费者的眼光，我们经常犯的错误就是在于推介客人并不喜欢的产品给客人，这是很困难的，所以我们要保持良好的心态，订货要科学，用销售数据和当地人的消费习惯来订货。另外比较重要的一点就是必须对我们自己的品牌，店铺，货品充满信心，即使你内心再不喜欢一款包包，也要强制的爱上它，给它以生命，找出它的卖点，若是你自己都不喜欢，那么怎么去介绍给别人呢？

2、随时调整自己的状态，保持热情，不能要情绪左右自己的销售。怎么多年下来，发现其实门店销售的法宝并不在于销售技巧和方式，或是多好的货品或陈列，而在于老板和导购员能否一直保持一颗热情的心或是激情的状态，大家要知道，情绪是可以传递的，顾客进店买东西其实买的是一种服务，你能让他心里舒服，让他快乐，他妈的在哪买不是买啊。一脸真诚的微笑，一声真诚的问候，一个细微体贴的动作，都可以让顾客如沐春风，直接进入买单状态。反之，若是老板和导购员一脸死相，好像别人欠了他几百块钱一样，那肯定的销售不可能会好到哪里去，所以当你心情不好的时候，请记住，你的脸属于店铺陈列的一部分，会影响店铺业绩的！这几年来我去了很多品牌零售门店，印象较为深刻的有两件事情：

（1）在以纯的一家服装店，夏天下大雨，导购刚刚把店铺卫生做完，地板擦的锃亮，一个大姐淋得一身水，直接跑进来避雨，身体一抖，一跑，几个泥脚印子，一滩水，大家要知道，这种情况是经常发生的，大部分门店的老板和导购员都是一脸的不舒服，诚然，来避雨的很少买东西，所以心里不爽是肯定的。但当时让我比较震撼的是，以纯店的一个导购姑娘赶紧跑到这位大姐面前，说：您好，大姐，欢迎您冒雨光临以纯，外面雨下的挺大的吧，给您纸巾，赶紧擦一下，不要感冒了。可想而知，大姐当时就被感动了，据后续了解，那位避雨的大姐成了这家店的熟客，经常带朋友亲人来买衣服。你会发现，原来门店销售时如此简单啊。那个姑娘的话语、动作其实就是良好店铺陈列的一部分。

（2）一个夏天的正午，我和几个朋友去一家皮具店，里面的空调吹的很舒服，刚在店里站了不到10秒钟，那导购姑娘直接从饮水机那里倒了几杯凉水双手端到面前，你好，先生，先喝杯水，凉快一下，再慢慢看有没有您喜欢的包包，我们是。。品牌的，主要做纯牛皮的。动作、语言都很简单，但简单的东西重复做到极致就是成功。

3、仪容仪表，导购的着装干净、清爽即可，女孩子可以化淡妆，在门店时不要吃会影响口气的食物。

4、老板自己看店时经常出现的两个错误应该避免：

（1）一个大男人看店的，这会严重影响店铺形象和业绩的；

（2）朋友亲人经常过来玩的，最不能容忍的是在店铺内抽烟的，这都会严重影响顾客的进店率！

5、无销售时门店老板和导购员的状态，这是我印象最深刻的，也是目前国内零售业门店普遍存在的低级而又较为严重的问题，化妆的，聊天的，吃零食的，玩电脑的，剪指甲的，抠脚的，来人了，一张嘴：欢迎光临，看有喜欢的没，我给你介绍下。介绍你个肺啊！

每次一问店里生意为什么不好呢？要么说是都没人啊，要么说是我们款式太老气啊，要么说是我们价格太高啊，我顶你个肺啊！那旁边的店怎么有人啊，旁边的货品价格很便宜吗，款式很新潮吗？在这个产品同质化的时代，不管顾客要的是什么？但绝对不是你在那抠脚的状态！

没人的时候难道我们不可以做一下货柜和货品的清洁吗？我们不可以更新一下店铺货品的陈列吗？我们不可以研究一下店内产品的卖点吗？印象最深刻的，我去巡店时，随便拿出一个钱包问导购：这个可以放多少钱啊，可以放几张卡啊，居然很少有人知道。光说那是纯牛皮的，是啊，现在市场上纯牛皮的钱包多了，我凭什么买你家的啊？

关于货品陈列，不想多说，因为现在品牌商都有自己的专属陈列手册，陈列技巧、手法和注意事项这里统统不罗嗦，只想重点强调两点：

（1）店内的货品出样量一定要够，要多，这样给客人的可选性才多，当然你是卖奢侈品的除外！新品更新率要快，要知道这是一个快节奏的时代，对于品牌公司的新款不要挑肥拣瘦，这个不好看，那个不喜欢，你要记住你只是一个人，代表不了你们当地人的眼光！最重要的是品牌公司每开发新款出来，都会投入很大的物力和精力，你所考虑到的公司也会考虑！长此以往这样做，你的门店只会有一个结果，死掉！

（2）陈列要及时更新，再漂亮的女孩如果一个月下来老是穿一件衣服，也别人眼中也不漂亮了，所以陈列面一定要定时更新。有很多经销商喜欢一次进很多新款回来，一次上满，其实这也是不可取的，我们有一种方法叫做波段上货，特别适用于做订货会的品牌，就是说即使你店内有很多新款上来，那么你可以每周拿几款出来，就是说你要让客人感觉你的店每天都有新款、每天都在变，要知道，每个人的骨子里都有一种求新的需求，只有不断满足消费者的胃口，不断吊起消费者的购买欲望，我们的门店才能保证源源不断的进店人数！